วิบากกรรมของรายย่อยในการขายสินค้าขึ้นห้างค้าปลีก-ส่งสมัยใหม่

จะขายของกับเขา ทำบุญกรวดน้ำเยอะๆ นะคะ … จากประสบการณ์ส่วนตัว ถ้าจะเอาสินค้าไปขายกับเขาต้องมีระบบการจัดการที่โหดพอสมควรค่ะ … และต้องเล่นโปรฯ อย่างต่อเนื่อง เผื่อค่าโปรโมชันไว้สำหรับการขายด้วย

ความเห็นในเว็บบอร์ดเกี่ยวกับการฝากขายในห้าง^[1]เว็บบอร์ด. “ถ้าห้าง Modern trade คิดค่า GP 15–30% เราจะเหลือกำไรแค่ไหน?” Pantip, 16 พฤษภาคม 2558. https://pantip.com/topic/33459954

เป้าหมายของผู้ผลิตสินค้าหรือผู้จัดหาสินค้า (Supplier) คือการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคในวงกว้าง และเป็นที่นิยมติดตลาด หนึ่งในทางเลือกที่ดีที่สุดคือการได้วางขายสินค้าในห้างค้าปลีก-ค้าส่งสมัยใหม่ ร้านสะดวกซื้อ หรือที่เรียกว่า ‘Modern Trade’ ซึ่งมีสาขาทั่วประเทศ นี่คือเส้นทางการขยายธุรกิจที่บรรดาผู้ผลิตปรารถนา

อย่างไรก็ดี การค้าขายผ่านห้าง Modern Trade ต้องจ่ายต้นทุนในจัดการกระจายและขายสินค้าให้ทั่วประเทศ เช่น ค่าจัดส่งกระจายสินค้า (Distribution) ค่าจัดระบบคลังสินค้า (Stock) ระบบจัดวางสินค้า ฯลฯ แต่ต้นทุนเหล่านี้กำลังสูงขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังการควบรวมกิจการของห้างรายใหญ่ที่ทำให้ผู้เล่นในตลาดเหลือเพียงไม่กี่ราย อำนาจการต่อรองกับผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าจึงเพิ่มขึ้น นำมาซึ่งข้อถกเถียงถึงการค้าที่เป็นธรรมต่อทุกฝ่าย

101 PUB ชวนทำความเข้าใจระบบการนำสินค้าขึ้นห้าง Modern Trade ความยากลำบากของผู้ผลิตที่มีอำนาจต่อรองน้อยลงแต่ยังจำเป็นต้องพึ่งพาห้าง และการตั้งคำถามถึงกลไกคุ้มครองการแข่งขันทางการค้าของรัฐเพื่อสร้างสภาพแวดล้อมการแข่งขันทางการค้าที่ห้าง Modern Trade ผู้ผลิต ผู้จัดหาสินค้า และผู้บริโภคไม่ถูกฝ่ายใดเอาเปรียบ

รายย่อยขายขึ้นห้างต้องจ่ายจุกจิก-ซ้ำซ้อน-นอกสัญญา

ผู้ผลิตสามารถนำสินค้าของตนไปเสนอให้ห้าง Modern Trade พิจารณา โดยกระบวนการนี้ประกอบด้วยขั้นตอนและค่าใช้จ่ายที่ซับซ้อน นอกจากนี้ผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้ายังต้องใช้ทักษะการเจรจา การต่อรอง และการประเมินสถานการณ์ด้านการตลาดและการเงินในระยะยาวอย่างรอบคอบ เนื่องจากการนำสินค้าขึ้นห้าง Modern Trade มีทั้งขั้นตอนและค่าใช้จ่ายตั้งแต่ก่อนทำสัญญา หลังทำสัญญา และค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นหลังทำสัญญา

มีเงินเท่าไหร่ละ ถ้ามีไม่ถึงสองล้าน หาที่อื่น ก่อนจะหมดตัวกับห้างพวกนี้

ความเห็นในเว็บบอร์ดเกี่ยวกับการฝากขายในห้าง^[2]เว็บบอร์ด. “ผมต้องการเอาสินค้าฝากขายใน Big C, Tops, Lotus อยากทราบข้อมูลการฝากขายสินค้าครับ.” Pantip, 24 กันยายน 2558. https://pantip.com/topic/34223356

ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นก่อนทำสัญญาฝากขาย

เมื่อผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าประเมินความพร้อมด้านการรับรองมาตรฐานของผลิตภัณฑ์เรียบร้อยแล้ว การนำสินค้าฝากขายในห้าง Modern Trade มีขั้นตอนการเจรจาและค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นก่อนทำสัญญา ดังนี้

• ค่าเปิดหน้าบัญชี ก่อนเริ่มทำธุรกิจร่วมกันห้าง Modern Trade จะเรียกเก็บค่าเปิดหน้าบัญชี ซึ่งเรียกเก็บครั้งเดียวในอัตราที่แตกต่างกันไปตามขนาดธุรกิจของห้าง เช่น ซูเปอร์มาร์เก็ต หรือร้านสะดวกซื้อ อัตราค่าเปิดหน้าบัญชีอยู่ที่ระหว่าง 50,000-100,000 บาทขึ้นไป

• ค่าแรกเข้า ในบางกรณีห้าง Modern Trade ยังเรียกเก็บค่าแรกเข้าซึ่งมีอัตราอยู่ที่ประมาณ 10,000-100,000 บาทขึ้นไป

ค่าเปิดหน้าบัญชีและค่าแรกเข้าของหน้า Modern Trade มีการจัดเก็บเป็นรายได้อย่างเป็นระบบ ไม่ใช่การให้สินบนหรือเงินใต้โต๊ะ แต่ส่วนใหญ่สามารถเจรจาต่อรองได้ ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ทักษะของผู้จัดหาสินค้า และความต้องการผลิตภัณฑ์ของห้าง เช่น ในกรณีที่ผลิตภัณฑ์เป็นที่ต้องการเป็นพิเศษของห้าง ผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าจะไม่ถูกเรียกเก็บค่าเปิดหน้าบัญชีหรือค่าแรกเข้า เป็นต้น แต่ห้าง Modern Trade บางประเภท เช่น ร้านสะดวกซื้อที่มีสาขาทั่วประเทศจะมีรูปแบบการเรียกเก็บค่าเปิดหน้าบัญชีหรือค่าแรกเข้าที่ชัดเจนและไม่สามารถต่อรองได้ เช่น สินค้า 1 SKU (Stock Keeping Unit หรือ หน่วยที่ใช้จำแนกประเภท สี และขนาดของสินค้าแต่ละรายการ) จะถูกห้างเรียกเก็บในอัตราประมาณ 1,000,000 บาท (เพื่อวางจำหน่ายทุกสาขาทั่วประเทศ)

• การเจรจาค่าส่วนแบ่งกำไร หรือส่วนแบ่งจากการขายสินค้า (Gross Profit: GP หรือบางห้างใช้คำว่า Front Margin) ที่ห้างหักส่วนแบ่งอัตราระหว่าง 15-50% จากราคาขายสินค้า ขณะที่ห้าง Modern Trade ประเภทค้าส่งขนาดใหญ่บางรายจัดเก็บส่วนแบ่งราว 5% เพราะเน้นปริมาณการขาย โดยค่าส่วนแบ่งจะคิดเป็นรายเดือน ยิ่งขายสินค้าได้เยอะ ห้างก็จะได้ส่วนแบ่งเยอะเช่นกัน อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าห้าง Modern Trade แต่ละประเภทจะมีอัตราการหักส่วนแบ่งที่แตกต่างกัน แต่ห้าง Modern Trade มีอำนาจต่อรองที่เหนือกว่าผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้ารายย่อยมาก เพราะห้างมีข้อมูลการตลาดและอุปสงค์ (Demand) ของผู้บริโภคเป็นอย่างดี สามารถคำนวณได้ว่าสินค้าประเภทใดขายดี จึงกำหนดค่าแรกเข้าและค่าส่วนแบ่งจากราคาขายได้^[3]สัมภาษณ์อดีตผู้จัดหาสินค้า (Supplier), สัมภาษณ์วันที่ 19 มีนาคม 2568

ค่าใช้จ่ายที่ระบุในสัญญา

หลังจากตกลงค่าใช้จ่ายและผ่านกระบวนการขั้นต้นมาแล้ว ผู้ผลิตก็จะต้องเริ่มทำสัญญาฝากขายสินค้าบนห้าง Modern Trade เป็นลักษณะ ‘ข้อตกลงเงื่อนไขทางการค้าประจำปี’ หรือเรียกว่า ‘Trade Term Agreement’ (TTA) สัญญาดังกล่าวจะระบุค่าใช้จ่าย หรือค่าส่วนลดจากยอดขายสินค้าที่ขายได้ ซึ่งห้างจะหักไว้ก่อนชำระเงินคืนให้ผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้า ยิ่งไปกว่านั้น เงื่อนไขที่ระบุใน TTA ของหลายเจ้ายังจำแนกแยกย่อยเป็นรายการอย่างละเอียด ซึ่งบางรายการมีความใกล้เคียงหรือซ้ำซ้อนกัน โดยตัวอย่างรายการเงื่อนไขใน TTA ที่เรียกเก็บรายเดือนมีดังนี้

• ส่วนลดหรือเงินคืนที่เจ้าของสินค้าให้กับห้าง เมื่อห้างขายของได้ตามเป้าที่ตกลงกัน หรือ Rebate (เก็บรายเดือน) ซึ่งคิดเป็น % ของยอดขาย
• ส่วนลดพิเศษนอกใบสั่งซื้อ คิดเป็น % ของยอดขาย
• ค่าบริการจัดเรียงสินค้า คิดเป็น % ของยอดขาย
• ค่าบริการระบบ (Managed Service Provider-MSP) คิดเป็น % ของยอดขาย
• ค่าบริการสนับสนุนการขาย คิดเป็น % ของยอดขาย
• ค่าส่วนลดจากคะแนนสะสม คิดเป็น % ของยอดขาย
• ค่าปรับเมื่อส่งสินค้าล่าช้า ไม่ส่งสินค้า หรือส่งสินค้าไม่ครบตามจำนวน
• ส่วนลดชดเชยกรณีสินค้าเสียหายหรือสูญหาย
• ส่วนลดพิเศษ
• ค่าจัดโปรโมชันของห้าง คิดเป็น % ของยอดขายในช่วงที่ห้างจัดรายการ เช่น ครบรอบเปิดสาขา ห้างเปิดสาขาใหม่ ปรับปรุงสาขาเก่า ค่าบริการในการร่วมกันสนับสนุนการขาย (Joint Promotion) ลดราคาตามช่วงเทศกาล และการใช้คะแนนสะสมเพิ่มเติมและการส่งเสริมการขายของห้าง เป็นต้น

จากรายละเอียดของ TTA พบว่า มีหลายรายการที่มีความซ้ำซ้อนกันอย่างเห็นได้ชัด รวมถึงเปิดช่องให้ห้าง Modern Trade สามารถเรียกเก็บเพิ่มจากข้อตกลงส่วนแบ่งกำไร (ค่า GP หรือ Margin) ที่ทำไว้ก่อนการทำสัญญาอีกชั้นหนึ่ง รายการต่างๆ ใน TTA รวมกันแล้วมีสัดส่วนตั้งแต่ 10% ขึ้นไป และเพิ่มขึ้นทุกปี (บางรายโดนเรียกเก็บเพิ่มถึง 50% ในปีเดียว) โดยอัตราการปรับขึ้นมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับการต่อรอง โดยผู้ผลิตที่เป็นรายใหญ่ เช่น ตราสินค้าอุปโภคบริโภคที่เป็นบริษัทข้ามชาติ มักมีความเข้าใจและอำนาจต่อรองสูสีกับห้าง Modern Trade จึงสามารถเจรจาต่อรองกันอย่างสมเหตุสมผลมากกว่าผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าที่เป็นรายย่อยหรือ SMEs ซึ่งมีโอกาสที่จะถูกปรับค่าใช้จ่ายใน TTA สูงกว่าและบ่อยกว่า เนื่องจากรายย่อยยังจำเป็นต้องพึ่งพาการวางขายในห้าง Modern Trade เป็นหลัก ขณะที่ผู้ผลิตรายใหญ่สามารถรักษาสมดุลการกระจายสินค้าทั้งในห้าง Modern Trade และร้านค้าทั่วไป (Traditional Trade) ได้^[4]สัมภาษณ์อดีตผู้จัดหาสินค้า (Supplier), สัมภาษณ์วันที่ 19 มีนาคม 2568

แม้ต้นทุนการฝากขายสินค้าในห้าง Modern Trade สูงขึ้น ผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าไม่สามารถปรับเพิ่มราคาขายผู้บริโภคได้ เพราะหากตั้งราคาสูงขึ้นจะไม่สามารถแข่งขันกับคู่แข่งรายอื่นๆ ได้ ดังนั้นผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าต้องแบกรับภาระค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ บางรายจึงเลือกปรับลดคุณภาพและปริมาณของสินค้าแทน ส่งผลกระทบอีกต่อหนึ่งไปยังผู้บริโภคที่ต้องจ่ายเงินซื้อสินค้าในราคาเท่าเดิม แต่กลับได้สินค้าที่คุณภาพและปริมาณที่น้อยลง

ค่าใช้จ่ายเรียกเก็บเพิ่มหลังจากทำสัญญาฝากขาย

แม้ว่าค่าโปรโมชันจะถูกคิดคำนวณใน TTA ไปหลายรายการแล้ว แต่หากห้างมีกิจกรรมส่งเสริมการขายพิเศษอื่นๆ เพิ่มขึ้นมา ก็จะเรียกเก็บค่าใช้จ่ายเพิ่ม โดยมีทั้งในลักษณะเก็บเป็นเงินก้อนหรือหักสัดส่วนเป็น เปอร์เซ็นต์จากยอดขายในเดือนที่จัดรายการส่งเสริมการขาย แต่การเก็บค่าใช้จ่ายเพิ่มนี้มีทั้งแบบบังคับและแบบสมัครใจ

นอกจากนี้ยังมีกรณีของร้านสะดวกซื้อที่เป็นผู้เล่นรายใหม่ แม้จะยังมีสาขาไม่เยอะเท่ารายใหญ่ แต่มีรูปแบบการเก็บค่าส่วนแบ่งการขายที่ละเอียดไม่แพ้รายใหญ่ เมื่อขยายสาขาเพิ่มขึ้นมีอำนาจต่อรองเพิ่มขึ้นพบว่าเริ่มมีการจัดเก็บค่าใช้จ่ายนอกสัญญา (TTA) เช่น การหักค่าธรรมเนียมหรือค่าบริการ หรือที่เรียกว่า ‘ค่าซัปฯ’ ซึ่งมิได้ตกลงไว้ก่อน โดยใช้วิธีหักค่าใช้จ่ายส่วนนี้ตอนชำระเงินรายได้จากการขายสินค้าคืนให้ผู้ผลิต ในกรณีที่มีการทักท้วงจากผู้ผลิตทางห้างจะไม่คืนเงินที่หักนอกสัญญา แต่จะใช้วิธีเสนอสิทธิประโยชน์อื่นๆ ให้ผู้ผลิตเป็นการทดแทน

อย่างไรก็ตาม นอกจากอัตราค่าใช้จ่ายที่ซ้ำซ้อนและจุกจิกทั้งก่อนทำสัญญา หลังทำสัญญา และส่วนเพิ่มที่เกิดขึ้นนอกสัญญา ผู้ที่ทำสัญญาฝากขายกับห้าง Modern Trade ยังต้องแบกรับต้นทุนจากการที่ห้าง  Modern Trade ส่วนใหญ่จ่ายเงินค่าขายสินค้าคืนผู้ผลิตล่าช้า แม้ว่าในสัญญาฝากขายสินค้า (Credit Term/Consignment) ที่มักระบุในสัญญาว่าห้างต้องจ่ายคืนภายใน 30 วัน แต่ในทางปฏิบัติห้าง Modern Trade ที่เป็นรายใหญ่มีระยะเวลาชำระหนี้คือผู้ผลิตเฉลี่ยนานถึง 62 วัน^[5]ดังเช่นที่ปรากฏในรายงานประจำปี 2567 ของบริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) กระทบต่อผู้ผลิตรายย่อยที่มีสภาพคล่องต่ำ หรือมีเงินทุนหมุนเวียนไม่เพียงพอ อาจต้องกู้ยืมเงินเพื่อรักษาสภาพคล่องทางการเงิน

หลังการควบรวมกิจการห้าง Modern Trade ค่าใช้จ่ายในการฝากขายสินค้าในห้างสูงขึ้น 

ในประเทศไทยมีการซื้อและควบรวมกิจการห้าง Modern Trade ครั้งสำคัญในช่วงปี 2011 และปี 2021 เมื่อผู้เล่นในตลาด Modern Trade เหลือผู้เล่นน้อยราย คู่แข่งลดลง ห้างจึงมีอำนาจเหนือตลาดและมีอำนาจต่อรองกับผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าสูงขึ้น เนื่องจากจำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้นหลังการควบรวมห้างใหม่กับห้างเก่า หมายถึงการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดทัดเทียมกับห้างรายใหญ่ ส่งผลให้ห้างสามารถต่อรองกับผู้ผลิตได้มากขึ้นและหักส่วนลดจากราคาขายสินค้าได้มากขึ้น ราคาสินค้าต่อหน่วยที่ห้างซื้อจากผู้ผลิตจึงมีราคาถูกลง^[6]ณัฐณิชา วรพิบูลย์ศักดิ์. การเข้าซื้อกิจการคาร์ฟูร์ (ประเทศไทย): บริษัท บิ๊กซี ซูเปอร์เซ็นเตอร์ จำกัด (มหาชน). วิทยานิพนธ์วิทยาศาสตรมหาบัณฑิต … Continue reading ห้างได้กำไรสูงขึ้นบนต้นทุนของผู้ผลิต โดยการควบรวมกิจการแต่ละครั้งจะมีวิธีการคิดคำนวณที่แตกต่างกันแต่ทุกวิธีล้วนดันเพดานค่าใช้จ่ายในการฝากขายสินค้าในห้าง Modern Trade ให้สูงขึ้น

วิธีคำนวณค่าฝากขายในช่วงเปลี่ยนผ่านการควบรวมห้างปี 2011

ก่อนการซื้อกิจการและควบรวมห้าง Modern Trade ในปี 2011 ทั้ง 2 ห้างมีวิธีการคำนวณค่าใช้จ่ายที่ระบุในข้อตกลงเงื่อนไขทางการค้าประจำปี (TTA) ที่ไม่ตรงกันทั้งหมดตามการประเมินความคุ้มทุนและผลกำไรของแต่ละบริษัท บางรายการสูงต่ำไม่เท่ากันซึ่งหลังควบรวมกิจการแล้วจึงใช้วิธีการนำ TTA ของทั้ง 2 ห้างมาเทียบกันทีละรายการ หากห้างใดมีอัตราเก็บค่าดำเนินงานที่สูงกว่าจะยึดอัตรานั้นเป็นมาตรฐานใหม่โดยทำเช่นนี้ในทุกรายการ ตามตัวอย่างดังนี้

• ค่าส่วนลดตามเป้าการซื้อ (Rebate) ห้าง B เก็บ 1.0% แต่ห้าง C เก็บ 2.0% หลังควบรวมห้างเลือกเก็บในอัตรา 2.0%
• ค่าบริการระบบ (MSP) ห้าง B เก็บ 1.0% แต่ห้าง C ไม่เก็บ หลังควบรวมห้างเลือกเก็บในอัตรา 1.0%
• ค่าบริการสนับสนุนการขาย (Promotion) ห้าง B เก็บ 4.0% แต่ห้าง C เก็บ 3.0% หลังควบรวมห้างเลือกเก็บในอัตรา 4.0%

วิธีคำนวณค่าฝากขายในช่วงเปลี่ยนผ่านการควบรวมห้างปี 2021

นอกจากการคำนวณค่าใช้จ่ายในการฝากขายขึ้นห้าง Modern Trade แบบแจกแจงแยกเป็นรายการแล้ว บางห้างใช้วิธีคำนวณแบบเหมาจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์รวมกันใน TTA โดยไม่จำแนกแต่ละรายการซึ่งเรียกวิธีการเก็บค่าใช้จ่ายลักษณะนี้ว่า ‘Net-net Cost’ ซึ่งค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในแต่ละเดือนจะไม่เท่ากัน เพราะการเหมาจ่ายแบบนี้ไม่รวมค่าการจัดโปรโมชันตามวาระพิเศษหรือเทศกาลต่างๆ ผู้ผลิตหรือจัดหาสินค้าจึงต้องถูกหักค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม เมื่อเกิดการควบรวมกิจการของห้างที่มีรูปแบบการคำนวณที่แตกต่างกัน ห้างจึงพยายามเก็บค่าใช้จ่ายทั้งแบบแจกแจงรายการและแบบเหมาจ่าย ซึ่งเป็นการหักค่าใช้จ่ายแบบทบซ้อนไปอีกชั้น (Top on Top) ส่งผลให้ผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าอาจต้องจ่ายค่าส่วนแบ่งเพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่า ทั้งๆ ที่ห้างควรเลือกหักค่าใช้จ่ายเพียงแบบใดแบบหนึ่งก็เพียงพอแล้ว

อย่างไรก็ตาม วิธีการคำนวณในช่วงเปลี่ยนผ่านการควบรวมทั้งสองครั้งได้ดันเพดานต้นทุนการฝากขายในห้าง Modern Trade ให้สูงขึ้น และเป็นฐานการคำนวณค่าใช้จ่ายในสัญญาในปีต่อๆ ไปซึ่งมีแนวโน้มสูงขึ้นเรื่อยๆ

ห้างค้าปลีกทำผลิตภัณฑ์ ‘House Brand’ มาแข่งกับผู้ฝากขายกระทบความอยู่รอดของผู้ประกอบการรายย่อย

‘House Brand’ หรือ ‘Private Label’ คือ ผลิตภัณฑ์ที่ห้าง Modern Trade ผลิตขึ้นเอง หรือจ้างผู้อื่นผลิตภายใต้ตราสินค้าของห้าง นำมาวางจำหน่ายเคียงข้างสินค้าประเภทเดียวกันของผู้ผลิตรายอื่นที่นำมาฝากขายในห้าง สินค้าเหล่านี้มักจะมีราคาที่ถูกกว่าตราสินค้าอื่นๆ ซึ่งห้างผลิตขึ้นมาเพื่อเพิ่มส่วนต่างผลกำไรให้ตนเอง โดยเกิดเป็นประเด็นที่วิพากษ์วิจารณ์ในสังคมมากขึ้นช่วงปลายปี 2024 ที่ผ่านมา เช่น กรณีผลิตภัณฑ์ออมุก ครีมเทียม อาหารสัตว์ ถ้วยชาม กะละมัง ฯลฯ ทั้งนี้บางห้างมีความพยายามปลดสินค้าที่มียอดขายไม่ดีออกจากชั้นวาง เลือกเก็บไว้เฉพาะสินค้าที่มียอดขายสูงอันดับที่ 1-3 ส่วนอันดับรองจากนั้นจะปลดออกจากชั้นวางสินค้า และแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์ House Brand

ห้าง Modern Trade ไม่ได้ทำ House Brand ในทุกผลิตภัณฑ์ แต่จะเลือกทำเฉพาะสินค้าที่ขายดีและได้รับความนิยมจากผู้บริโภค เนื่องจากห้างมีข้อมูลการตลาดว่าสินค้าประเภทใดขายดีหรือเป็นที่นิยมของตลาด สามารถประเมินจำนวนและความสามารถของผู้แข่งขันในตลาดสินค้านั้นๆ ได้ รวมถึงห้างยังมีข้อมูลพฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้านั้นๆ ของผู้บริโภคเป็นอย่างดี เช่น สินค้าบางประเภทผู้บริโภคไม่ได้ยึดติดตราสินค้า แต่นิยมเลือกจากที่ตั้งวางสินค้าที่หยิบง่าย หรือราคาถูกที่สุด เป็นต้น ดังนั้นห้าง Modern Trade จึงสามารถวางแผนการตลาดในการทำผลิตภัณฑ์ภายใต้ตราสินค้ามาแข่งขันได้

เนื่องจากมีการตัดสินค้าของผู้ผลิตรายย่อยออกไป แทนที่จะปล่อยให้หลุดออกจากตลาด บางห้างฉวยใช้โอกาสนี้ในการยื่นข้อเสนอให้ผู้ผลิตที่มียอดจำหน่ายน้อยเปลี่ยนจากการฝากขายในห้างมาเป็นผู้รับจ้างผลิตสินค้าภายใต้ตราสินค้าของห้าง (Original Equipment Manufacturer: OEM) อีกรายหนึ่ง อย่างไรก็ดี ห้างมีความได้เปรียบในการจ้างผลิตสินค้าอยู่เดิมตั้งแต่ต้น เพราะห้างสามารถเข้าถึงข้อมูลสูตรและขั้นตอนการผลิตได้จากมาตรการกำหนดให้ผู้ฝากขายเปิดเผยสูตรการผลิต ขั้นตอนการผลิต รวมถึงการเข้าตรวจสอบโรงงานของผู้ผลิตที่จะมาฝากขายตั้งแต่กระบวนการต้นน้ำถึงปลายน้ำ หากผู้ผลิตรายหนึ่งไม่ต้องการรับจ้างผลิตให้ ก็สามารถพัฒนาสูตรและว่าจ้างผู้ผลิตรายอื่นแทนได้ พฤติกรรมเหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงอำนาจต่อรองที่ห้าง Modern Trade มีเหนือผู้ผลิตและผู้จัดหาสินค้า

ความคาดหวังของผู้ประกอบการรายย่อยต่อการเล่นบทบาทเชิงรุกของสำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า (กขค.)

กฎหมายแข่งขันทางการค้ายังไม่ครอบคลุมถึงสัญญาที่เซ็นไปแล้ว ถ้าจะร้องเรียนต้องร้องก่อนลงนามสัญญา

ผู้แทนสำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า (กขค.)^[7]คณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร. การประชุมคณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร วันพฤหัสบดีที่ 5 มิถุนายน 2568. … Continue reading

การฝากขายสินค้าในห้าง Modern Trade มีต้นทุนที่สูงมากและมีแนวโน้มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง จากการเรียกเก็บค่าใช้จ่ายต่างๆ ของห้าง การชำระค่าฝากขาย (Credit Terms) คืนให้ผู้ผลิตล่าช้า การแข่งขันกับ House Brand รวมถึงการถูกปลดจากการฝากขายในห้าง ฯลฯ ล้วนเป็นประเด็นปัญหาหลักที่ผู้ผลิตและผู้จัดหาสินค้าต้องเผชิญกับการฝากขายสินค้าในห้าง Modern Trade

หากเป็นผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้ารายใหญ่ซึ่งมีสายป่านการผลิตและการเงินที่มั่นคงอาจไม่ได้รับผลกระทบรุนแรงนัก แต่หากเป็นผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าที่เป็นรายย่อย หรือ SMEs ก็จะต้องเผชิญผลกระทบหนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อห้างหักค่าส่วนแบ่งการขายที่มาในรูปแบบส่วนลดต่างๆ รวมกันแล้วบางรายถูกหักส่วนแบ่งกว่า 50% จากราคาวางจำหน่าย ขณะที่การชำระเงินของห้างที่ล่าช้าเกินกว่ากำหนดไป 1-2 เดือนส่งผลต่อสภาพคล่องทางการเงินของผู้ผลิต ยิ่งไปกว่านั้น หากรายใดถูกปลดออกจากชั้นวางสินค้านอกจากจะขาดช่องทางการขายสินค้าแล้วยังต้องเสียค่าใช้จ่ายในการขนสินค้ากลับคืน รวมถึงประสบปัญหาสภาพคล่องทางการเงินจากการลงทุนขยายโรงงานเพื่อให้มีปริมาณเพียงพอสำหรับส่งศูนย์กระจายสินค้าไปทั่วทุกสาขาของห้าง ส่งผลให้ SMEs บางรายที่ไม่ได้ไปต่อกับห้าง Modern Trade ต้องล้มละลายและเลิกกิจการในที่สุด^[8]คณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร. การประชุมคณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร วันพฤหัสบดีที่ 5 มิถุนายน 2568. … Continue reading

ผู้ได้รับผลกระทบจากการฝากขายสินค้าในห้าง Modern Trade มักไม่กล้าไปร้องเรียนห้าง เนื่องจากเกรงว่าจะกระทบโควตาการขายในห้างอื่นๆ ที่อยู่ภายใต้บริษัทแม่แห่งเดียวกัน และเกรงว่าหากภาครัฐกำหนดมาตรการควบคุมที่เข้มงวดขึ้นห้างจะใช้วิธีการยกเลิกการฝากขายสินค้านั้นๆ หรือไม่จัดโปรโมชันให้ เท่ากับเป็นการบีบให้ผู้ร้องเรียนออกจากสารบบไปโดยปริยาย การจะกลับเข้ามาฝากขายสินค้าในอีกครั้งอาจมีค่าใช้จ่ายที่มีแนวโน้มสูงขึ้น นอกจากนี้ ผู้ผลิตสินค้าส่วนใหญ่ไม่กล้าร้องเรียนอย่างเปิดเผยเนื่องจากเกรงว่าจะผลกระทบความสัมพันธ์กับทางห้างในระยะยาว^[9]สัมภาษณ์อดีตผู้จัดหาสินค้า (Supplier), สัมภาษณ์วันที่ 19 มีนาคม 2568

กลไกเชิงสถาบันและกลไกเชิงกฎหมายที่กำกับดูแลคุ้มครองให้การแข่งขันทางการค้าเป็นไปอย่างเป็นธรรมจึงเป็นความหวังของบรรดาผู้ประกอบการรายย่อย ปัจจุบันกลไกสำคัญคือ ‘พระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560’ โดยมีหน่วยงานกำกับดูแลหลักคือ ‘สำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า (กขค.)’ ทำหน้าที่ติดตามพฤติกรรมของผู้ประกอบการที่อาจก่อให้เกิดการฝ่าฝืน พ.ร.บ. และรายงานต่อคณะกรรมการฯ จัดทําฐานข้อมูลขนาดตลาดที่มีแนวโน้มจะเกิดการผูกขาดและเผยแพร่ต่อสาธารณะ รับเรื่องร้องเรียนการฝ่าฝืน พ.ร.บ. แสวงหาข้อเท็จจริงและรวบรวมพยานหลักฐานเพื่อนําเสนอคณะกรรมการพิจารณา^[10]สำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า (สำนักงาน กขค.). “อำนาจหน้าที่สำนักงาน.” เข้าถึงเมื่อ 20 มิถุนายน 2025. https://www.tcct.or.th/view/1/Office_authority/TH-TH

ในทางปฏิบัติ กขค. กลับยังไม่มีบทบาทในการคุ้มครองให้ผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าและห้าง Modern Trade สามารถทำธุรกิจร่วมกันได้อย่างเป็นธรรม เนื่องจากสำนักงาน กขค. รายงานต่อที่ประชุมคณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎรว่าที่ผ่านมายังไม่มีการร้องเรียนเกี่ยวกับการนำสินค้าไปฝากขายในห้าง Modern Trade ทั้งในประเด็นสัญญาที่ไม่เป็นธรรม การเรียกเก็บค่าใช้จ่ายนอกสัญญา การเรียกเก็บค่าใช้จ่ายซ้ำซ้อน หรือแม้แต่การผลิตสินค้า House Brand มาแข่งกับสินค้าฝากขาย โดยผู้แทนสำนักงาน กขค. ชี้แจงว่าประเด็นสัญญาที่เก็บค่าใช้จ่ายซ้ำซ้อนนั้น “พ.ร.บ. การแข่งขันทางการค้ายังไม่ครอบคลุมถึงสัญญาที่เซ็นไปแล้ว ถ้าจะร้องเรียนต้องมาร้องก่อนลงนามสัญญา” และจำเป็นต้องมีการร้องเรียนมายัง กขค. เป็นจำนวนมากเพื่อจะได้นำเสนอผลการสอบสวนต่อสาธารณะ นอกจากนั้น อีกปัญหาที่สำนักงาน กขค. อ้างว่าผู้ผลิตและผู้จัดหามักไม่กล้าเปิดเผยข้อมูล จึงเก็บข้อมูลไม่ได้ ไม่สามารถเรียกผู้เสียหายมาเป็นพยานได้ สำนักงาน กขค. จึงทำได้เพียงประเมินพฤติกรรมที่อาจไม่เป็นธรรม เช่น การตั้งราคาต่ำกว่าสินค้าของผู้ผลิต การชำระ Credit Term หรือการยกเลิกสินค้าไม่แจ้งล่วงหน้า^[11]คณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร. การประชุมคณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร วันพฤหัสบดีที่ 5 มิถุนายน 2568. … Continue reading

ขณะที่ในประเด็นการทำ House Brand ของห้าง Modern Trade ทาง กขค. รายงานว่ายังไม่พบการร้องเรียนในประเด็นนี้มาที่คณะกรรมการฯ โดยตรง มีเพียงประเด็นวิพากษ์วิจารณ์ในสังคม โดยมองว่า House Brand เป็นการเพิ่มผู้เล่นในตลาด ไม่สามารถห้ามได้ ยังไม่มีระเบียบควบคุมเรื่องตำแหน่งที่ตั้งในชั้นวางสินค้าที่จะทำให้เกิดความได้เปรียบหรือเสียเปรียบ แต่ห้างต้องปฏิบัติตามกติกา (ที่ไม่ได้ระบุฉบับใด อย่างไร) และมองว่าปัญหาสินค้า House Brand เป็นประเด็นเกี่ยวกับการจดสิทธิบัตรมากกว่า ส่วนประเด็นที่ห้าง Modern Trade ขอให้ผู้ผลิตเปิดเผยสูตรการผลิตตามเงื่อนไขการฝากขายในห้างนั้น หากมีการบีบบังคับจริงจะมีความผิดตาม พ.ร.บ. การแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560 มาตรา 57 การปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรม แต่ปัจจุบันยังไม่มีการร้องเรียนมายังสำนักงาน กขค. เช่นกัน^[12]คณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร. การประชุมคณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร วันพฤหัสบดีที่ 5 มิถุนายน 2568. … Continue reading

ในส่วนผลจากการควบรวมกิจการของห้าง Modern Trade ซึ่งส่งผลให้ผู้เล่นในตลาดเหลือน้อยรายนั้น สำนักงาน กขค. ประเมินว่าหลังจากการควบรวมกิจการไม่ได้มีผลต่อการเปลี่ยนแปลงของยอดขายของห้าง ขณะที่อัตราการเข้า-ออก (Entry-exit rate) ของผู้ประกอบการ SMEs ที่ทำธุรกิจกับห้าง แต่ก็ไม่มีการตรวจสอบที่ชัดเจนว่า SMEs ที่ออกจากการทำธุรกิจกับห้างไปเพราะกิจการล้มละลายเพราะการควบรวมหรือไม่ โดยปัจจุบันสำนักงาน กขค. อยู่ระหว่างการจ้างที่ปรึกษามาตรวจผลการควบรวมห้าง Modern Trade จึงยังไม่พบประเด็นที่สะท้อนถึงการมีอำนาจเหนือตลาด หรือการแข่งขันทางการค้าที่ไม่เป็นธรรม^[13]คณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร. การประชุมคณะกรรมาธิการพัฒนาเศรษฐกิจ สภาผู้แทนราษฎร วันพฤหัสบดีที่ 5 มิถุนายน 2568. … Continue reading

อ่านเพิ่มเติมใน การวิเคราะห์รายงานติดตามการรวมธุรกิจระหว่าง ซี.พี. และ เทสโก้ โลตัส

ทางออกการค้าที่เป็นธรรมต่อทั้งผู้ผลิตและห้าง Modern Trade

การฝากขายขึ้นห้างค้าปลีก-ส่งสมัยใหม่ (Modern Trade) ซึ่งห้างจะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการวางขายหรือที่เรียกว่า ‘Slotting Fee’ เป็นเรื่องปกติที่เกิดขึ้นทั่วโลกและเป็นไปตามกลไกตลาด แต่การฝากขายสินค้าในห้าง Modern Trade จะเกิดความเสี่ยงขึ้นเมื่อกระบวนการขึ้นห้างกลายเป็นอุปสรรคต่อการแข่งขันที่เป็นธรรม โดยเฉพาะต่อผู้ประกอบการรายย่อยที่ไม่มีอำนาจต่อรองเทียบเท่าห้างขนาดใหญ่ โดยหลายประเทศมีแนวทางการกำกับดูแลการเก็บค่า ‘Slotting Fee’ อย่างจริงจังเพื่อรักษาสมดุลในห่วงโซ่อุปทานและสนับสนุนการแข่งขันอย่างเสรีและเป็นธรรมซึ่งหลายประเทศมีกระบวนการกำกับดูแลโดยเฉพาะ

สหรัฐอเมริกา การเก็บค่าวางสินค้าเป็นที่อนุญาตถูกต้องตามกฎหมาย แต่ต้องอยู่ภายใต้การตรวจสอบตามกฎหมายแข่งขันทางการค้า เช่น กฎหมายต่อต้านการผูกขาดทางการค้า (Sherman Act และ Clayton Act) แม้จะไม่มีข้อห้ามชัดเจนเกี่ยวกับการเก็บค่าธรรมเนียม แต่คณะกรรมการการค้าแห่งสหรัฐ (Federal Trade Commission: FTC) เคยศึกษาผลกระทบของ ‘Slotting Fees’ ซึ่งชี้ว่าการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมในอัตราที่สูงอาจเป็นการกีดกันผู้ประกอบการรายใหม่ และกระทบต่อทางเลือกของผู้บริโภคได้^[14]Federal Trade Commission. Slotting Allowances in the Retail Grocery Industry: Selected Case Studies in Five Product Categories. Washington, D.C.: FTC, 2001. https://www.ftc.gov/sites/default/files/documents/reports/slotting-allowances-retail-grocery-industry-selected-case-studies-five-product-categories/slottingallowancesreportfinal.pdf

สหราชอาณาจักร มีกฎหมายเฉพาะและองค์กรกำกับดูแลความเป็นธรรมระหว่างห้างค้าปลีกกับผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้า โดยการบังคับใช้ Groceries Supply Code of Practice (GSCOP) ตั้งแต่ปี 2010 และจัดตั้ง Groceries Code Adjudicator (GCA) เป็นหน่วยงานอิสระในการกำกับดูแลเป็นการเฉพาะ ทั้งนี้ ภายใต้ GSCOP ห้างต้องไม่เรียกเก็บค่าธรรมเนียมหรือเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขในสัญญาโดยไม่แจ้งล่วงหน้า และต้องมีเหตุผลชัดเจนสำหรับการเรียกเก็บค่าบริการต่างๆ ถือเป็นต้นแบบสำคัญที่ให้ความสำคัญกับความเป็นธรรมในการต่อรองและการคุ้มครองผู้ผลิตรายย่อย^[15]Groceries Code Adjudicator. Annual Report and Accounts 2023. London: Department for Business and Trade, 2023. https://www.gov.uk/government/publications/groceries-code-adjudicator-annual-report-and-accounts-2023

ฝรั่งเศส มีการใช้กฎหมาย Egalim ซึ่งห้ามห้างค้าปลีกเรียกเก็บค่าธรรมเนียมใดๆ จากผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้า หากไม่สามารถแสดงให้เห็นถึงบริการหรือผลตอบแทนที่ชัดเจน กฎหมายฉบับนี้ยังเน้นความโปร่งใสของสัญญาทางธุรกิจ และห้ามการใช้เงื่อนไขที่เป็นการกดขี่ผู้ผลิตซึ่งถือเป็นแนวทางที่เน้นความเท่าเทียมและสมดุลของอำนาจทางการค้า^[16]France. Egalim Laws. Journal Officiel de la République Française, 2018. https://entreprendre.service-public.fr/actualites/A16537?lang=en 

แคนาดา แม้จะยังไม่มีกฎหมายเฉพาะที่ห้ามการเก็บค่าวางสินค้า แต่มีการผลักดันให้ภาคธุรกิจยอมรับแนวปฏิบัติ (Code of Conduct) ร่วมกันในอุตสาหกรรมอาหาร (Grocery Code of Practice) โดยเน้นให้ห้างและผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าปฏิบัติต่อกันอย่างเป็นธรรม ทั้งในแง่ของระยะเวลาการชำระเงิน การเปลี่ยนแปลงสัญญา และการเจรจาเงื่อนไขใหม่ ถือเป็นการใช้แนวทาง ‘Soft Law’ ที่สามารถเสริมสร้างธรรมาภิบาลในภาคธุรกิจได้^[17]Government of Canada. Grocery Supply Code of Practice Consultation Summary, 2022. https://agriculture.canada.ca

เกาหลีใต้ มีกฎหมายควบคุมห้างค้าปลีกโดยตรงผ่านกฎหมาย ‘Large-scale Retail Business Act’ ซึ่งห้ามการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่ไม่อยู่ในสัญญาและไม่มีบริการที่เกี่ยวข้อง พร้อมกำหนดบทลงโทษอย่างชัดเจน นอกจากนี้ยังมีกฎหมาย ‘Fair Transactions in Subcontracting Act’ เพื่อปกป้องผู้ผลิตรายย่อย โดยบังคับให้สัญญาทางธุรกิจต้องอยู่ในรูปแบบลายลักษณ์อักษร และต้องรายงานต่อหน่วยงานของรัฐ^[18]Korea Fair Trade Commission. Large-Scale Retail Business Act. Seoul: KFTC, 2021. https://www.ftc.go.kr

ญี่ปุ่น ใช้กฎหมาย ‘Antimonopoly Act’ ในการควบคุมการใช้อำนาจทางการค้าของห้างค้าปลีก โดยห้ามการกระทำที่เป็นการบีบบังคับทางเศรษฐกิจ เช่น การเรียกเก็บค่าธรรมเนียมที่ไม่สมเหตุสมผลจากผู้ผลิตหรือผู้จัดหาสินค้าหากไม่มีบริการที่แท้จริงซึ่งถือเป็นการละเมิดแนวทางการค้าที่ยุติธรรม^[19]Japan Fair Trade Commission. Guidelines Concerning Abuse of Superior Bargaining Position under the Antimonopoly Act. Tokyo: JFTC, 2010. https://www.jftc.go.jp/en/legislation_gls/imonopoly_guidelines_files/101130GL.pdf

เหล่านี้สะท้อนให้เห็นว่าค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการฝากขายในห้าง Modern Trade จะเกิดปัญหาขึ้นเมื่อเกิดค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นนอกสัญญา การกำหนดเงื่อนไขในสัญญาที่ไม่เป็นธรรม หรือการเรียกเก็บค่าใช้จ่ายในอัตราที่สูงเกินควร ก่อให้เกิดความเสี่ยงต่อความสามารถในการแข่งขันของผู้ผลิตและผู้จัดหาสินค้ารายย่อยที่ขาดอำนาจต่อรอง

ดังนั้น ช่องทางสำคัญในการแก้ไขปัญหาในการฝากขายสินค้าในห้างคือการใช้กลไกการกำกับดูแลที่มีประสิทธิภาพ โดยสำนักงาน กขค. ในฐานะหน่วยงานที่มีอำนาจหน้าที่โดยตรงต้องทำวิจัยการตลาด (Market Studies) ที่เปิดเผยต่อสาธารณะให้ทุกฝ่ายสามารถประเมินสถานการณ์ในตลาดได้ ทำงานเชิงรุกในการแสวงหาข้อเท็จจริงจากผู้ผลิตและผู้จัดหาสินค้า ตรวจสอบเงื่อนไขสัญญาให้มีความโปร่งใสและรัดกุมป้องกันการจัดเก็บค่าใช้จ่ายซ้ำซ้อนและการเรียกเก็บนอกเหนือสัญญา รวมถึงพัฒนามาตรการกำกับดูแลให้ทันต่อสถานการณ์เพื่อสร้างระบบธุรกิจระหว่างห้าง Modern Trade กับผู้ผลิตรายทั้งรายใหญ่และรายย่อยให้เติบโตร่วมกันได้

---

ผลงานชิ้นนี้เป็นความร่วมมือระหว่าง MT Clinic กับ 101 PUB